Construire des relations par la conversation : les réflexions de Martin Clement

Si vous avez déjà ressenti un véritable malaise en parlant à des inconnus lors d’une réunion ou d’un entretien, vous vous concentriez probablement trop sur la conversation et pas assez sur la personne. C’est un problème que Martin Clement connaît très bien : comment tirer le meilleur parti d’une conversation avec des clients et des partenaires ? En fin de compte, la solution est à la fois plus simple et plus complexe que vous ne le pensez. Tout est une question de connexion. Mais voici le piège : cette connexion doit être authentique.

Je me souviens quand j’ai commencé mon podcast sur la bière et que j’avais du mal à attirer des annonceurs. Je présentais mes idées quelques minutes après les avoir rencontrés, en me concentrant uniquement sur les avantages pour eux. Avec le temps, j’ai réalisé que les relations réussies sont basées sur la confiance et la compréhension mutuelle, pas seulement sur les ventes. « D’abord, vous devez établir la confiance, et vous y parvenez en offrant de l’aide aux gens. C’est vraiment aussi simple que ça. » J’aurais dû le savoir, c’est ce que mon ami Jeremy, co-propriétaire du studio Uber Flix avec moi, me répète depuis des années. Et c’est le message clé que Martin a inculqué à ses 90 agents au fil des ans.

« Voici une petite astuce qui a complètement changé ma façon de faire des affaires. Chaque matin, j’appelle trois clients et j’essaie de leur offrir quelque chose d’utile. Parfois, c’est juste un lien vers une nouvelle maison qui pourrait les intéresser, parfois c’est une introduction à un fournisseur dont ils pourraient avoir besoin, ou parfois c’est simplement pour prendre des nouvelles. Mais j’essaie toujours de leur apporter de la valeur. »

Cela soulève un point important pour vous, agents commerciaux et tous ceux qui cherchent à réseauter : quelle est la valeur que vous apportez ? Souvent, ce n’est pas une équation à sens unique. Il s’agit plutôt de ce dont les autres ont besoin. Et vous devez faire très attention à lire entre les lignes et comprendre ce qui est vraiment important pour eux.

Par où commencer ?

Bien qu’il existe des techniques spécifiques à maîtriser, comme l’écoute active, être présent et répondre honnêtement, le cœur d’une communication efficace réside dans l’établissement d’un rapport. Martin et moi en parlons souvent dans notre podcast, en analysant nos conversations pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Voici un résumé de notre conversation pour ceux d’entre vous qui souhaitent créer un podcast pour votre entreprise.

1. Commencez par le « Pourquoi »

Simon Sinek est un auteur renommé, conférencier motivateur et consultant en leadership. Il est surtout connu pour son célèbre TED Talk, « Commencez par le Pourquoi« , qui a été vu des millions de fois. Dans cette conférence, Sinek présente le cadre du Cercle d’Or, un modèle qui explique comment les leaders véritablement inspirants inspirent les autres en commençant par le « pourquoi » de leurs actions. Le travail de Sinek a eu un impact significatif sur le leadership, les affaires et la communication, et ses idées continuent de résonner avec des audiences du monde entier.

Simon Sinek dirait probablement qu’un bon pitch d’ascenseur, comme toute communication efficace, devrait commencer par le « pourquoi ».

Selon son cadre du Cercle d’Or, la communication la plus puissante commence par le but fondamental, la croyance ou la cause qui motive une personne ou une organisation. Ce « pourquoi » est la motivation sous-jacente qui inspire les autres et crée une connexion.

Dans le contexte d’un pitch d’ascenseur, Sinek suggère que l’accent devrait être mis sur l’articulation du problème que votre solution résout ou de la valeur que vous apportez à l’auditeur. Ce « pourquoi » devrait être le message central de votre pitch, plutôt que de simplement énumérer des fonctionnalités ou des avantages.

Voici comment Sinek pourrait aborder un pitch d’ascenseur :

• Commencez par le problème : Exprimez clairement le point de douleur ou le défi que votre produit ou service résout.
• Expliquez votre solution : Décrivez brièvement comment votre solution résout le problème de manière unique et convaincante.
• Mettez en avant les avantages : Soulignez les résultats positifs ou la valeur que votre solution apporte.
• Connectez-vous avec l’auditeur : Montrez comment votre solution résonne avec les besoins ou les désirs de l’auditeur.

En vous concentrant sur le « pourquoi » de votre pitch d’ascenseur, vous pouvez créer une introduction plus engageante et mémorable qui résonne avec votre audience à un niveau plus profond.

2. Les petites conversations sont aussi importantes. Ne les sous-estimez pas

Bien que certains puissent considérer les petites conversations comme superficielles, elles ont un rôle crucial. Elles établissent une base pour la relation et montrent que vous vous intéressez à l’autre personne. Les conversations ne sont pas seulement un échange d’informations ; elles sont une question de connexion. Comme le dit Mastroianni, « Nous utilisons nos mots pour montrer que nous nous soucions de l’autre et que nous écoutons. »

• Commencez par les bases : Des questions comme « Comment s’est passée votre journée ? » ou « Comment était votre repas ? » peuvent aider à briser la glace et créer une atmosphère confortable.
• Montrez un intérêt sincère : Écoutez activement et répondez de manière réfléchie à leurs réponses.
• Construisez sur la conversation : Utilisez les petites conversations comme un tremplin vers des sujets plus significatifs.

3. Rangez votre téléphone… Et assurez-vous qu’ils le voient

Vérifier constamment votre téléphone pendant une conversation est impoli et dédaigneux. Cela montre que l’autre personne n’est pas votre priorité. Des recherches montrent que l’utilisation du téléphone pendant les conversations peut entraîner des distractions, une réduction du plaisir et même des malentendus.

• Soyez présent : Accordez à l’autre personne toute votre attention.
• Établissez un contact visuel : Montrez que vous êtes engagé et intéressé par ce qu’ils disent.
• Évitez les distractions : Rangez votre téléphone pour minimiser les interruptions.

4. Laissez-vous porter et gardez l’esprit ouvert

Les conversations doivent être organiques et dynamiques. Soyez prêt à vous adapter à la direction de la conversation et à explorer des avenues inattendues. Embrassez la spontanéité et profitez du voyage.

• Soyez flexible : N’ayez pas peur de dévier des sujets prévus.
• Faites preuve d’humour : Montrez une volonté de rire et de vous amuser.
• Accueillez l’inattendu : Soyez ouvert à de nouvelles idées et perspectives.

5. Arrêtez de vous soucier de la façon dont vous êtes perçu

Les gens sous-estiment souvent à quel point les autres les apprécient. Cet « écart d’appréciation » peut conduire à des doutes et entraver les connexions authentiques. Concentrez-vous sur l’authenticité et la présence plutôt que de chercher constamment une validation.

• Soyez vous-même : N’essayez pas d’être quelqu’un d’autre.
• Concentrez-vous sur la connexion : Priorisez la construction d’une relation plutôt que d’impressionner les autres.
• Ne prenez pas les choses personnellement : Si une conversation ne se déroule pas comme prévu, rappelez-vous que ce n’est souvent pas de votre faute.

6. Maintenez la conversation avec des questions ouvertes

Poser des questions montre que vous êtes intéressé et engagé. Les questions de suivi peuvent aider à approfondir la conversation et à démontrer vos compétences d’écoute.

• Posez des questions réfléchies : Évitez les questions fermées et encouragez l’élaboration.
• Montrez une curiosité sincère : Posez des questions qui démontrent votre intérêt pour les pensées et les expériences de l’autre personne.
• Suivez avec des questions de suivi : Utilisez des questions de suivi pour explorer les sujets plus en profondeur.

7. Donnez à la personne un chemin à suivre dans la conversation

Fournissez des indices clairs et des signaux pour guider la conversation. Cela aide l’autre personne à se sentir plus à l’aise et engagée.

• Proposez des suggestions : Proposez des sujets ou des questions pour maintenir le flux de la conversation.
• Résumez les points clés : Résumez les moments importants pour assurer la compréhension.
• Transitionnez en douceur : Utilisez des phrases comme « C’est un bon point. Parlons plus de… » pour passer d’un sujet à un autre.

Rappelez-vous : La communication efficace est une compétence qui peut être développée avec le temps. En pratiquant ces conseils et en étant attentif à vos interactions, vous pouvez améliorer votre capacité à vous connecter avec les autres et à construire des relations plus solides.

8. Le pitch d’ascenseur : Mieux qu’une carte de visite, utile en toutes circonstances

Plusieurs fois, vous rencontrerez quelqu’un de véritablement intéressé par ce que vous faites — peut-être un décideur ou un partenaire potentiel très intrigué. C’est un moment clé de la conversation, et vous ne voulez pas le gâcher par le doute ou l’incertitude. C’est le moment idéal pour montrer votre confiance et mettre en valeur tout le travail que vous avez accompli.

Mais la pression d’impressionner conduit souvent, malheureusement, à un flot de faits et d’idées sans structure claire. Seule une personne d’une patience infinie prendrait le temps d’écouter une très longue explication de votre CV complet. Et rappelez-vous, si vous rencontrez quelqu’un profitant d’un verre lors d’un cocktail, il ne veut probablement pas entendre une autre proposition commerciale. Aidez-le à se détendre et donnez-lui un résumé. Donnez-lui un résumé du résumé. Donnez-lui une ligne de ce résumé. Appelez cela le pitch d’ascenseur.

Un pitch d’ascenseur est une déclaration brève et percutante qui vous présente, vous et vos idées. C’est un outil précieux pour le réseautage, les entretiens d’embauche et d’autres contextes professionnels.

Maintenant, vous pouvez créer un pitch d’ascenseur efficace, et vous pouvez créer un pitch d’ascenseur mémorable.

Un pitch d’ascenseur bien conçu doit être concis, percutant et adapté à votre audience. Gardez-le bref, visant 30 secondes à 1 minute. Exprimez clairement votre proposition de valeur unique, en mettant en avant ce qui vous distingue des autres. Pratiquez votre pitch régulièrement pour gagner en confiance et le livrer efficacement. N’oubliez pas d’adapter votre message au contexte spécifique et aux besoins de votre interlocuteur, et concluez avec un appel à l’action fort qui les encourage à passer à l’étape suivante.

https://youtu.be/WDgW0W3qkn0

 

Quelques conseils de penseurs bien connus :

1. « Cherchez d’abord à comprendre, puis à être compris. » – Stephen Covey Concentrez-vous sur l’écoute et la compréhension réelle des besoins de l’autre personne avant de présenter vos propres idées. Cela construit la confiance et le rapport.
2. « Votre réseau est votre valeur nette. » – Porter Gale Investissez du temps dans la construction et l’entretien de vos relations. La valeur de votre réseau peut directement impacter votre succès.
3. « Les gens ne se soucient pas de ce que vous savez jusqu’à ce qu’ils sachent que vous vous souciez d’eux. » – Theodore Roosevelt Montrez un intérêt sincère pour les préoccupations et les problèmes des autres. Cela vous rend plus relatable et digne de confiance.
4. « Le besoin le plus fondamental de tous les êtres humains est le besoin de comprendre et d’être compris. » – Ralph Nichols Pratiquez l’écoute active et reconnaissez les pensées et les sentiments de l’autre personne. Cela favorise des connexions significatives.
5. « Il ne s’agit pas d’avoir les bonnes opportunités. Il s’agit de bien gérer les opportunités. » – Mark Hunter Soyez prêt à saisir le moment dans les conversations. Comprenez quand écouter, quand parler et quand conclure.
6. « Celui qui a un ‘pourquoi’ peut endurer n’importe quel ‘comment’. » – Friedrich Nietzsche Clarifiez votre but et vos valeurs dans les conversations. Lorsque vous avez un « pourquoi » clair, votre message résonne plus profondément.
7. « Efforcez-vous non pas d’être un succès, mais plutôt d’être de valeur. » – Albert Einstein Abordez les conversations avec l’intention d’offrir de la valeur. Concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez aider ou contribuer plutôt que de simplement vendre.
8. « Le succès en affaires, c’est avant tout les gens, les gens, les gens. » – Richard Branson Construisez des relations en vous connectant à un niveau personnel. Les gens sont plus susceptibles de faire des affaires avec ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance.
9. « La qualité est longtemps mémorisée après que le prix est oublié. » – Slogan de la famille Gucci Mettez l’accent sur la qualité et les avantages à long terme de votre produit ou service dans les conversations. Cela construit des relations durables.
10. « Connaissez votre audience et parlez leur langage. » – Dale Carnegie Adaptez votre style de communication à votre audience. Comprendre leurs besoins, préférences et préoccupations peut conduire à des interactions plus réussies.

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